Una buona strategia di internazionalizzazione digitale non può prescindere dalla giusta mentalità ma si fonda su una serie di fattori che, se non vengono miscelati nel modo corretto, rischiano di rendere vano ogni sforzo.
Parliamo delle risorse economiche da investire nelle varie fasi del processo, dell’individuazione del giusto mix tecnologico che permetta di diramare la digitalizzazione sui vari canali, della scelta dei partner e delle figure professionali più idonee.
Tra queste, risulta cruciale il ruolo del Sales Export Manager, nella sua veste di “collante” in un contesto dove il produttore ha a disposizione una propria area personalizzata per presentare i suoi prodotti ai potenziali acquirenti. Qui, una tale professionalità si colloca in una posizione mediana tra l’impresa che sceglie di esportare e i buyer internazionali presenti sulla piattaforma.
La sua figura è quindi centrale in un senso ambivalente, perché cruciale per la gestione del business e perché si colloca esattamente a metà strada tra i due soggetti interessati dal processo di compravendita, con l’obiettivo di attivare, stimolare e consolidare l’estensione dell’attività commerciale nei mercati internazionali nel breve, medio e lungo periodo.
Tra i due estremi, un punto di contatto
Il compito del Sales Export Manager è accompagnare l’impresa nello sviluppo e nella implementazione di progetti di crescita internazionale e, in alcuni casi, formare il personale aziendale affinché sia in grado di portare avanti in autonomia l’espansione oltre i confini nazionali.
Per tutte queste ragioni, il migliore dei Sales Export Manager è colui che ha dalla sua una straordinaria apertura mentale che gli consenta di agire in contesti sempre diversi che necessitano il sapersi adattare alle specificità dei mercati dei vari Paesi individuati come target del percorso di estensione del business all’estero. Un lavoro di questo tipo implica anche una certa attitudine a sopportare lo stress connaturato nella rapidità di cambiamento e dell’adattamento che richiede un business commerciale online.
Volendo riassumere le sue hard skills, vale quindi la pena di citare quelle che riguardano il management e la gestione d’impresa, la capacità di analizzare e interpretare gli scenari economici internazionali, padroneggiare le tecniche commerciali e di marketing, saper stilare un business plan, conoscere regolamenti e accordi sul commercio estero, la fiscalità e le dogane e, ovviamente, le specificità delle piattaforme di e-commerce.
All’interno di questa complessa catena del valore, il suo ruolo è, quindi, articolato su diversi livelli.
IL SALES EXPORT MANAGER SPIEGATO IN CINQUE PUNTI
1. L’analisi
Il primo step riguarda la conoscenza che il Sales Export Manager ha del mercato, a partire da quello generale, con lo studio del quadro macroeconomico, delle questioni socio-politiche e del profilo di rischio dei diversi Paesi, per arrivare poi a quello verticale relativo al settore merceologico dell’azienda alla quale presta i suoi servizi.
Il suo compito, quindi, parte dalla raccolta delle informazioni e dalla loro conseguente analisi mediante gli strumenti di business intelligence in modo da delineare tendenze e prospettive. Dovrà essere bravo a individuare i trend e le previsioni di crescita, così come le politiche relative ai dazi e la presenza di eventuali restrizioni alle esportazioni.
Questa analisi preliminare servirà a individuare i mercati con più alto potenziale in cui concentrare gli investimenti. Dopodiché, sarà di sua competenza anche studiare il contesto competitivo, individuando punti di forza e debolezza dei competitor da utilizzare in modo fruttuoso nel processo di decision making.
Sempre in tema di analisi, il Sales Export Manager dovrà essere anche in grado di tracciare il profilo dei clienti a seconda dei vari target, individuando le buyer personas, i profili-tipo di chi è interessato ai beni e ai servizi dell’azienda per cui lavora, e lavorando a braccetto con il marketing nella creazione dei customer journey, ovvero i “viaggi” del consumatore che cominciano dall’approdo al canale di vendita e culminano con l’acquisto.
2. La preparazione
La preparazione rappresenta, per molti versi, il vero core della sua attività, e ha inizio dall’individuazione di tutti i casi che potrebbero verificarsi durante le operazioni preliminari che precludono alla vendita, individuando una soluzione adatta ad affrontare i vari passaggi che riguardano il pricing dei prodotti, le caratteristiche dei servizi post vendita, le modalità di pagamento, eccetera.
Tutto ciò converge nella stesura del vero e proprio piano strategico e nello sviluppo del business plan con gli obiettivi di vendita, il budget e le varie azioni commerciali da condurre per l’ingresso del mercato, nonché il successivo consolidamento al suo interno, con tutte le relative tempistiche.
3. L’intermediazione
Nella sua posizione di interfaccia tra azienda e clienti potenziali, ma anche tra azienda e fornitori, il Sales Export Manager è il responsabile della gestione di tutti i rapporti che sottendono alla moltitudine delle attività connesse, oltre che delle operazioni finanziarie collegate.
4. La vendita
Lo step di vendita è la fase commerciale vera e propria, durante la quale il Sales Export Manager ha il compito di argomentare in maniera convincente le possibili proposte, facendo sì che queste trovino il giusto riscontro in tutte le attività che riguardano il contenuto, il marketing e la comunicazione.
Il contributo nella stesura del piano di marketing dovrà riguardare anche la sua coerenza con i mercati di destinazione e, per essere efficace, è necessario che sia studiato ad hoc tenendo conto delle specifiche culturali del Paese straniero oltre che, ovviamente, della sua lingua. In questo senso, sarà sua cura evitare che si tratti della mera replica del suo corrispettivo già in uso nel mercato domestico.
5. Il cliente
Acquisire nuovi clienti e mantenere quelli già raggiunti rappresenta un binomio-cardine di questa figura professionale. In questo contesto, il focus ha le basi nel giusto equilibrio tra la crescita della customer base e la fidelizzazione del cliente già acquisito. Questo è attuabile applicando le strategie elaborate al termine del percorso di analisi che abbiamo visto nel punto 1 e che riguardano sia la corretta individuazione del consumatore-tipo, sia le tappe finali del suo viaggio che terminerà in un acquisto.
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