Nel momento in cui i social network, da strumento ad uso personale, si sono trasformati in un canale media a tutti gli effetti, per le aziende è nata una nuova e potentissima modalità di promozione dei propri prodotti e servizi.
Rispetto agli strumenti del marketing tradizionale che sfruttano l’editoria cartacea, il web o la tv, i social hanno l’enorme prerogativa di permettere ai brand di arrivare in maniera chirurgica all’utente finale. In maniera molto più mirata ed economica di quanto sia possibile fare affidandosi ai media classici.
D’altra parte, parliamo di una audience virtualmente vastissima, se si considera che quotidianamente un abitante del pianeta su due naviga sui social network, dando vita allo scenario di ciò che è oggi, e di gran lunga, la realtà più popolata della Rete.
Di conseguenza, per ogni azienda, indipendentemente dalla sua dimensione e dalla categoria merceologica di appartenenza, il contesto social è diventato un Eldorado commerciale dalle straordinarie potenzialità, spartendosi con l’e-commerce un aspetto la cui evidenza è diventata chiarissima in tempo di emergenza sanitaria: la possibilità di estendere il proprio business anche oltre i confini geografici già consolidati e senza risentire di alcuna restrizione di movimento. E a costi accessibili.
Un paradigma tutto nuovo
I social sono così entrati a far parte, con una veste di primo piano, delle strategie di vendita di tutte quelle aziende che hanno avuto il coraggio di mettere in atto un cambio di mentalità e di rompere con i vecchi schemi e con le abitudini di sempre.
Da ciò è scaturito un nuovo fenomeno, il cosiddetto Social Selling, che consiste nello sfruttare i social network – soprattutto Facebook, Instagram, Tik Tok, LinkedIn, YouTube – per accorciare le distanze con l’utente e trovare nuovi lead da trasformare in clienti potenziali e poi, possibilmente, anche effettivi, e avviando un percorso di fidelizzazione protratto fino al lungo periodo.
Ciò che è bene precisare è che questo nuovo processo non dev’essere considerato come un semplice canale di vendita diretta. Chi lo ritiene tale commette un errore grossolano che può portare più controindicazioni che benefici.
Al contrario, il Social Selling è l’elemento fondante di una strategia di marketing digitale più ampia che consiste in una serie di azioni avanzate di lead generation capaci di arrivare ovunque in maniera relativamente facile e a costi contenuti e di raggiungere le buyer personas, ovvero gli archetipi dei vari target a cui ci si rivolge per la propria selling proposition.
Manovre di avvicinamento
Con il Social Selling l’obiettivo, più che concludere una vendita, è avviare un percorso di avvicinamento al cliente, creando con lui una conversazione che spinga a sua volta l’interessato a promuovere una relazione di scambio e di confronto.
Da recenti analisi è emerso che circa la metà delle aziende intervistate ha ampliato la propria customer base grazie al Social Selling e che otto imprese su dieci sono riuscite a ridurre di gran lunga il tempo medio che va dall’introduzione di un nuovo prodotto o di un nuovo servizio al momento in cui questo viene acquistato.
Visto in una prospettiva customer-centrica, un dato particolarmente rilevante è rappresentato dal fatto che, secondo quanto risulta dalle indagini, un terzo degli utenti dichiara di considerare i social il metodo preferito per entrare in contatto con il brand.
COME AVVIARE UNA BUONA STRATEGIA DI SOCIAL SELLING IN CINQUE MOSSE:
1. L’individuazione del target
Sebbene il digital marketing non si possa considerare una scienza esatta, tra le regole riconosciute come universalmente valide c’è in primo piano quella che teorizza come, per creare contenuti efficaci, sia necessario partire sempre dall’individuazione dei target più rappresentativi per il tuo business. Soltanto in questo modo potrai pianificare con il maggior grado di dettaglio possibile la preparazione dei contenuti più adatti.
2. La definizione dei contenuti
Una volta individuato il ventaglio dei target, il modo migliore per elaborare l’apparato contenutistico è cercare di immedesimarti il più possibile negli utenti-tipo e rispondere alle loro domande su che cosa desiderano e su ciò che si aspettano di trovare nella tua offerta di contenuti.
3. La creazione dei contenuti
In questa fase, la tua strategia di Social Selling entra davvero nel vivo e la sua efficacia dipende dal giusto mix che riuscirai a creare tra tutti quei contenuti destinati a soddisfare le esigenze del potenziale cliente e quelli a carattere più “istituzionale”, che contribuiranno a veicolare la giusta immagine che vuoi far passare di te e del tuo brand.
4. La connessione e la conversazione
Dopo aver preparato il terreno e averlo disseminato di informazioni e contenuti, è arrivato il momento di creare un collegamento diretto con il follower raggiunto, avviando un’interazione che dovrà essere quanto più naturale e, allo stesso tempo, coinvolgente possibile. In ogni momento dello scambio, il follower si dovrà sentire al centro del tuo interesse.
5. La vendita
Arrivato a questo punto, se avrai lavorato bene nei passaggi precedenti, i tuoi lead saranno pronti per passare da “freddi” a “caldi” e potrai, quindi, concentrarti in modo esclusivo sull’atto finale, quello di vendita.
In questo frangente, i social hanno una caratteristica fisiologica che avrai la possibilità di sfruttare a tuo vantaggio: potrai proporre la tua offerta ai consumatori in maniera non indifferenziata, bensì nell’esatto momento e nel punto preciso nei quali il cliente è più propenso ad acquistare.
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